Conseils sur le traitement des objections

Voici quelques stratégies et conseils qui vous aideront à transformer ces objections en occasions :

• Préparez-vous en établissant un climat de confiance et en effectuant une évaluation rigoureuse des besoins du client à l’étape de Découverte.
  • Plus vous recueillez de l’information au départ, plus vous êtes outillé à décoder et à éliminer les objections à la fin!
• Ne le prenez pas « personnel » si le client vous dit qu’il doit y réfléchir.
  • Votre principal rôle est d’aviser et de guider le client, en découvrant ses priorités, en répondant à ses questions et en éliminant les irritants.
  • Tentez de déterminer si l’objection n’est qu’un stratagème, ou s’il existe des inquiétudes sous-jacentes en posant une question comme « Est-ce [modèle] en particulier qui crée cette incertitude, ou est-ce autre chose?
• En réagissant à ces objections, faites preuve de patience et tentez de démontrer :
  • votre niveau de connaissances et d’expertise
  • que vous êtes digne de sa confiance
  • que vous avez un désir réel d’aider votre client à prendre la bonne décision
• Utilisez L’approche CRIO :
  
  
  • Clarifier – posez des questions visant à en apprendre davantage
  • Réitérer – répétez ou reformulez pour confirmer votre compréhension
  • Isoler – découvrez s’il existe d’autres raisons derrière l’objection
  • Surmonter – traitez la cause fondamentale de l’objection
• Racontez une histoire s’apparentant à l’objection de votre client et faites preuve d’empathie :
  • Si vous n’avez pas d’histoire pertinente à partager, racontez l’expérience d’un autre client, d’un collègue, d’un ami ou d’un voisin. N’inventez pas une histoire … Les clients perspicaces peuvent flairer le faux du vrai!